人材紹介コンサルタント9年目の日記

これまで10～20年、転職活動というものを一度もしてこなかった方に出会う事がある。

たまにではなく、結構いらっしゃる。月に何名も出会うような印象だ。

要は、これまでの数社の転職は、知り合いの上司から誘われたり、知人がその会社にいたり、というような感じで「人脈ベース」「コネクションベース」で移ってきたようなケースだ。

これは考えようによってはすごい事だ。

つまりそれだけの信用や信頼があるという事である。

相手に認められるだけの仕事の実績があるという事なのだ。

ただ、今年あまりに景気が悪くなったので、今在籍している会社が業績悪化や会社倒産になってしまい、やむなく、初めての（！）転職活動をすることになったというパターンだ。

そういう方には次のようにイメージしてもらうようにしている。

「就職氷河期の新卒学生の就職活動のようなイメージですよ。」

つまり、30社位履歴書を送るのは当たり前、100社でも送る必要があるかもしれませんよ、という話をするとかなり驚かれる。

特に40歳以上のバブルを経験してきている人で今年初めて転職活動をする人に話すと、驚かれる。

「3か月位動けばどこか決まりますかね～。」とおっしゃるから、「いや～難しいですよ。下手したら半年かかっても決まらないかもしれませんよ。」という話をすると、またまた驚かれる。

人と言うのは、毎日さんざん景気の悪いニュースが流れていようとも、自分にはあまり関係なく、いつも通りでなんとかなると思う楽天家が多いのかな？それとも、自己認識が不足している人が多いのかな？

色々と考える今日この頃である。

昨日、時々情報交換をしている営業のマネージャーの方にお会いをして、思った事があるので書きたいと思う。

それは営業の基本についてだ。

彼が言う。

今こそ、既存のお客様を大事にしたいので、既存のお客様に「最近どうですか～？」とか「情報交換させてください。」とか、「いろいろ提案させてください。」とか言いながらある一定のペースで訪問やコミュニケーションをしてるんですよ、と彼は言う。

そうだよな、そうだよな、と思った。

今のこの景気が厳しい状況だからこそ、企業は人を見てつきあうのだ。だからこそ、非常にベタだが、日頃から関係が強い人材会社とつきあいたいのだ。日頃からよく話をしている人材会社にだけ、求人を出したいのだ。時々しか連絡をしてこないとか、時々しか訪問してこない企業なんてつきあってくれないのだ。

景気がいいと、お客様との関係が疎遠になっても、次から次へと求人が出てくるので、目の前の求人を一生懸命取り組むだけである程度売り上げが上がる。しかし、景気が悪くなると、そうはいかない・・。甘くないのだ。

日々の地道な連絡や、訪問。

コツコツと続けていくことが、自分の力や、ネットワーク、人脈づくりにつながってくるのだ。

昨日お会いをしたＴさん、ありがとう。

改めて基本を思い出すことができた時間だった。

今年は人材紹介ビジネスをやっていく上で、非常に厳しい状況である。

要因について考えると、やはり外的なものも多い。

一つは不況で業績悪化している会社も多く、人材採用について見直しをしたり、求人を絞っているようなところも多い。昔はその時代時代であった、この分野のビジネスが伸びているというような注目ビジネスもほとんどないことも大きい。

もう一つ株式市況もよくないことも大きい。これは業績がよくないのもあるが、いわゆる内部統制でかなり上場企業や上場を目指す企業に対する締め付けが強まっていることで企業体力が落ちていることもある。

さらに金融の貸し渋りが強いのも大きい。特に中堅ベンチャー企業は資金調達のところでいきづまりがあるとかなりつらい。

そして、最後に人材紹介ビジネスのプレイヤーが多すぎるという事も大きい。現在人材紹介の許認可をとっている企業は1万社を超えている。あまりに多いために、企業もたくさん紹介会社を使うし、転職候補者もたくさん使う。おのずと、一つ一つの紹介会社の体力が落ちてくることになる。

人材紹介ビジネスは、外部要因の影響をまともに受けてしまうビジネスである。

その時々でうまく外部要因をつかみながら、うまくビジネスをしていかなければならないが、それを踏み違えると、簡単に破たんしてしまうと思われる。

現在のような厳しい状況の中で、どのように人材紹介ビジネスをドライブさせて生き残るためにはどうすればいいのか？

まず当たり前だが、身体をとことん軽くしなければならない。
オフィス、人員、コスト等、全てを見直し、身体をとことんスリム化（費用を少なく）する。

究極はレンタルオフィスで、ノートパソコンと携帯電話だけあればよい。

広告代もかけられない。Ｗｅｂ広告、雑誌や新聞広告、看板等、いわゆるお金をかけたブランディングをして、外部の方々に宣伝をして、登録をしていただくという事をやめる。

究極はフリーメールを使い、人づて人づてで、自分が探している求人に対してマッチした候補者を探す。

自分から候補者を探しに行くのだ。人づてである。紹介である。

そのためには、いわゆる「情報交換のキーマン」となるべき人とうまくつきあっていく必要がある。

その方のバックには広い人脈が見えるようなキーマン、そういう人が30人は欲しい。

当然、そういう人が自分とつきあってくれるためには何らかのメリットを提供しなければならない。自分自身が人間として魅力的にならなければならないし、自分自身が魅力的な情報を持たなければならない。相手からのよい情報に対してなんらかのお礼を払う必要もあるかもしれない。

軽い身体で、フットワークよく動く。そして財産は自分の人脈。そしてその人脈を生かすような情報交換の場や、人のネットワークの場を積極的に企画提供していく。

人材紹介ビジネスの許認可を受けている企業が1万を超えるという話はすでにしたが、彼らが困っているのは「いかに売れる人材を仕入れるか？」なのだ。つまり、1万を超える人材紹介のプレイヤーが満足できるような数の転職候補者の登録の場所がないのだ。つまり、エンジャパン、人材バンクネット、イーキャリア、毎日キャリアナビ等、登録の場はそれなりにありそうだが、さすがに1万を超える人材会社のほとんどが、そのいくつかの転職サイトの情報を見るという事になれば、「手垢でまみれた人材ばかり」になるのである。

手間ばかりかかって実にならず。

それが、今の人材紹介ビジネスのマーケットの状況なのである。

「いかに売れる人材を仕入れるか？」

昔ながらの言葉だが、「人脈の作り方、活用の仕方」これにつきる。

これをうまくやれる人材紹介会社のみが生き残れるのである。

会社の中で「キャリアって何だ？」という話題が出た。

人材ビジネスの中で使っている「キャリア」という言葉は少し狭く、職業上での「経歴」とか「職歴」などだけの意味で使われているようだが、もともとは英語でｃａｒｅｅｒの語源は、馬車を表すｃａｒｒｉａｇｅや、なにかを運ぶ人や道具を表すｃａｒｒｉｅｒと同じ意味からくるようで、どうももっと広いイメージがあるようだ・・。

個人が人生生涯にわたって仕事や社会とどのように向き合い、どのようにかかわっていくのかという広い意味のイメージなのかもしれない。。

「仕事の視点から見た人生（仕事人生　ｗｏｒｋｉｎｇ　ｌｉｆｅ）」とも言えるかな？
 
コロンビア大学名誉教授のドナルド・E・スーパー（1910～94）は「仕事とは自分の能力、自分の興味、自分の価値観を表現するものである。そうでなければ、仕事は退屈で無意味なものになってしまう。」と言っている。

さらに、ドナルド・E・スーパーは言っている。

「自分に合った職業を選ぶのは簡単ではない。でも不可能ではない。あなたは自分に合った職業、いわゆる適職を見つけることが出来る。その時に頼りにするのが以下の三つのモノサシだ。」と。
　
一つ目は自分の興味である。自分は何が好きか、どういうことに興味があるのか、どういう事をしているときが楽しいか、どういうことをしているときに最も充実感を覚えるか・・・と自分に問うてみる。
　
二つ目は自分の能力である。コミュニケーション能力が高い、論理的思考力が高い、語学力に自信があると能力面だけでなく、真面目、好奇心が強い、ユーモアがある、気が利く、度胸があるーーなどの性格面を洗い出してみると良いだろう。

三つ目は価値観である。ここでいう価値観とはあなた仕事に何を求めているのかという価値観だ。

この三つのモノサシを頼りにしながら、いよいよ自分に合った職業を選ぶことになる。

さらにドナルド・E・スーパーは、「仕事の重要性研究」（Work Importance Study）という国際的な研究において、以下の14の労働価値を特定している。

1：能力の活用（自分の能力を発揮できること）

2：達成（良い結果が生まれたという実感）

3：美的追求（美しいものを創り出すこと）

4：愛他性（人の役に立てること）

5：自律性（自律できること）

6：創造性（新しいものや考えを創り出せること）

7：経済的報酬（たくさんのお金を稼ぎ、高水準の生活を送れること）

8：ライフスタイル（自分の行動を自分で決めることが出来、自分の望む生活が出来ること）

9：身体的活動（身体を動かす機会を持てること）

10：社会的評価（社会に仕事の成果を認めてもらえること）

11：危険性（わくわくするような体験をすること）

12：社会的交流性（他の人と一緒に、あるいはグループで働くこと、）

13：多様性（多様な活動ができること）

14：環境（仕事をする環境が心地よいこと）

それぞれ個人によって、労働価値は異なるわけで、どの価値を大事にして、自分の適職、自分に合った会社を選択することが大事だと言うわけだ。

その上で、満足のいくキャリア（仕事人生　ｗｏｒｋｉｎｇ　ｌｉｆｅ）をつくることができることが一番Ｈａｐpyなことである。

そして私はそのキャリアづくりのお手伝いをすることに、労働価値を感じているわけだ。
ちなみに、上記の14の価値の中で、私自身が大事にしているものは・・？

1：能力の活用
2：達成
4：愛他性
6：創造性
10：社会的評価
12：社会的交流性
13：多様性
14：環境

かな？

少し冷静になって、自分の労働価値について分析をしてみることはなかなか興味深いし、今後の自分のキャリアづくりについて参考になると思った。

皆さんはいかがだろうか？

 

 

最近、企業心理が冷え込んでいて、人材を採用する側が非常に慎重になっていると言う話をさせて頂いた。

 

不況時に人材紹介をうまくやっていくにはどうしたらいいのか？

 

一つはとても基本的な事ではあるが、

①躊躇せず人にアプローチをして、直接対面をし、相互理解をし関係構築をする事。

②そしてその関係をより強くしていく働きをする事、だと思う。

 

そんな当たり前の事を言うな、と言われそうだ。しかし、その基本的な事を出来ていない人がどれだけ多い事か！

 

この仕事は人に会うのが一番の仕事だ。

転職候補者に会うのも仕事、

得意先企業の社長や採用責任者に会うのも仕事、

そして仕事につながるような情報や人脈や知識等々に関係のある人に会うのも仕事なのだ。

 

それらの事をどれだけのコンサルタントがどれだけの量を能動的にやれているのか、を考えるとはなはだ疑問だ。。。

次の質問を自分なりに振り返ってみよう。

 

■転職候補者や企業の採用責任者とのコミュニケーションがメールだけになっていないか？

 

■面接設定する事が仕事だと思ってしまい、転職候補者や企業の採用責任者の本音を捉えきれていないのではないか？

 

■目の前の求人がないからと言って既存の得意先企業に対するフォローを怠っていないか？

 

■本来直接会って話すべきデリケートな内容をメールだけで済ませていないか？

 

■外部的なつながりの中で転職候補者の紹介や得意先企業の紹介はあるものだが、それに対しての行動は出来ているか？

 

等々・・・気になる事を上げていけばいくらもあがる。

つまるところ、能動的に人に会っていますか？と言う事だ。

 

人は大体楽なほうがいいから、「人に会う」と言う事をそれほど積極的に行なわない。

 

確かに考えようによっては疲れる事かもしれない。

 

ただ人材紹介事業で成功しよう、人材紹介事業を楽しんでやっていこう、と思う人であれば『能動的に人に会う事』が何よりも成功への近道なのだ。

 

繰り返し言う。

 

不況の中では企業も転職登録者も慎重なのだ。彼らは「安心」を求めている。

 

人は直接会う事によって、そして繰り返し会う事によって、そして本音で話しあう事によって、相手を信頼し、そして「安心」を感じるのである。

 

ものすごく基本的な事だけれども、この事をしっかり認識すること、そして実行することが何よりも大切だと思う。