毎日、転職候補者に会い、顧客企業の社長や役員や人事に会う。
人に会って話をすると言う意味では毎日大体同じ事をしていると言えなくもない。
ただ、私にとってこの人に会って話をするという事がとてもエキサイティングなので楽しくて仕方ないと言う感じだ。
私が人材ビジネスをやっている一番のモチベーションについて整理してみた。
つまるところ、『本音を聞き出す事に自分の付加価値を出しやすいビジネス』だからと思えた。
わかりやすく説明しよう。
人材ビジネスは転職をしたい人と、中途社員を採用したい会社を引き合わせて、お互いが納得のいくようなコーディネートをして最終的に双方合意した暁にお金を「人材を採用しる企業側」からいただくと言うきわめてシンプルなモデルである。
転職をしたい人は世の中にごまんといるし、中途社員を採用したい人は世の中にごまんといる。
だから、単純には数多く人と企業を扱って、引き合わせる数を相当多く作れば、その内の一割位は決まる・・とまぁそういうビジネスだ。
ただそれだけだと手間とお金と人手が相当かかる。
「付加価値」を出す事により、圧倒的に他社よりも、他のコンサルタントよりも優位に立てるわけだ。
その一番のポイントについて、私は『相手の本音を聞き出す事』であると考えている。
言ってみれば、これは営業の基本だと言っていい。
しかし、この基本中の基本について人材ビジネスをやっている数十万人？(もっと？)の中でよくわかっている人がどれだけいるのかきわめて疑問だ。
当たり前の事を当たり前にやるだけで業界の中でかなり上位にいけると言うけっこう不思議な業界なのである。
本音を聞き出す・・。
実は結構難しい。
人は自分や自分の家族についての情報をまあ半分くらいは話せる準備をしている。
いわゆる無難な話題についてだ。
しかし、なかなか言えない事もたくさんある。
今の給料がいくらとか、今の上司や会社の悪口や、家庭の事情など・・普通は言いにくい。
人材ビジネスはそこまで踏みこむのである。
まだまだある。自分自身の精神的な悩みとか、コンプレックスに関する事、前の会社でクビになってしまった事、借金や離婚に関する事、家庭の特殊な事情等々・・。
非常にデリケートな話題にも踏みこむ時もあるわけだ。
こういう話題はもちろん誰にでも話せるわけではない。
色々な話を相手としていて「この人なら！」と信頼出来る相手にだけ話すわけだ。
繰り返しになるが、私は相手の本音を聞き出す事が、人材ビジネスにおいて圧倒的に他社に優位に立てるポイントだと考えており、そこに一番のやりがいを持っている。
『この人なら本音を話せる。』と思ってもらえるにはどうしたらよいのだろう。
基本中の基本、相手の話をとにかく聴く。
自分の話はさておき、とにかくじっくりと聴く。相手が何を話したくて、どういう考え方や価値観を持っていて、どういう人なのか、どういう事に興味があるのか？まずはとにかく聴いてみる。大体は最初の５分でその傾向は掴めるが、そこでさえぎらず１５分位は聴いてみる。
とにかく相手の事を理解すると言う事。
ある程度話をじっくり話を聴き、相手の理解をしてから、いよいよ「質問」をする。
どのような質問をするのか？が本音を聴く最重要事項なのだ。
私は相手の満足を満たす大きなポイントは相手の「興味」にあると思っている。
興味のポイントは人によって様々だし、たくさんある場合もあるし、表面で出している興味よりも実は裏側で持っている興味のほうがより強いと言う場合もある。
いわゆるキモとなる興味が何か、と言う事を聴きたいわけだ。
しかし、「一番興味のある事は何ですか？」と聞いただけではうまく答えてくれない。
最初に聴いた１５分の話の中で、とっかかりとなる話から始める。
誰でも、話しやすいところがあるのだ。自分がうまくやれていたところ、実績が出せたと思えるところ、評価されたと思うところ、自信のあるところなど・・。
相手にとって嬉しい話をまず始める。
そこの話の質問をして、相手が質問に答えやすくなったところで、少し答えにくい部分の質問もしたりする。
決して責めるような質問ではない。
優しく聴く。どのような話でも構わない。その人が話したいと思う事をとにかく聞く。
その話の中から、また質問のきっかけを作っていく。
本人に何かを気付いてもらうような質問・・。
あまり強く意識はしていなかったけれども、自分の興味はそこにあったんだ・・と思えるような会話・・。
なかなかテクニック的な事が書けていないが、そういうコミュニケーションの中で「本音を聴き出せる」と仕事としては、山登りの山頂は見えたと言っていい。
自分ではまだ未熟なところがあり、本音についてまだまだ聴けていないと思っているので、毎日色々な方との出会いが新鮮で仕方なく、そこで修行をしていると思っているのだ。
どれだけ相手から本音を聴けたのか？それこそがこの仕事の付加価値であり、自分がこの仕事をやる上での一番のモチベーションなのである。
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